54.221.75.68

Нужен ли интернет-маркетинг в секторе B2B и в чем его особенности?


05.07.2018
Многие опытные предприниматели, которые добились успеха в оффлайн-бизнесе, сталкиваются с  новыми проблемами, выводя свой бизнес в интернет. Причина кроется в ином принципе коммуникации и принятии решения. Им привычен принцип работы: дать прямую рекламу, сделать выгодное предложение, тогда будет клиент. В онлайне этот алгоритм уже не работает. Клиенту нужно дать полезность авансом, чтобы завоевать его лояльность.

 

Какие есть принципиальные отличия B2B  от B2C?

  • Средний чек. Сумма оптовых заказов значительно выше.
  • Конверсия. Если в B2C конверсия в 5-10% считается нормальной, то в оптовых продажах конверсия уже в 1% будет хорошим результатом.
  • Скорость принятия решения о сотрудничестве.

 

Особенности применения интернет-маркетинга обусловлены не только коммуникацией на более «высоком» уровне, но и самим портретом потенциального заказчика. Если в B2C решение принимает один человек, то в B2B вам придется столкнуться с бюрократией на этапе принятия решения о сотрудничестве, но и бюджет таких сделок на порядок выше. Поэтому интернет-маркетологи учитывают, что директ-маркетинг будет не так эффективен в сегменте B2B.

 

 

 

Соцсети для B2B

В сегменте B2B таргетинг в социальных сетях также будет работать немного иначе. Стоит начать с построения грамотной контент-стратегии, формирования тематического сообщества потенциальных клиентов и установления доверительных отношений. На этом этапе важно понимать, что вы создаете возможность заработать другому бизнесу, а не просто приобрести и пользоваться вашей продукцией или услугами.

 

Поэтому с любой категорией продукта важно делиться полезной информацией  и рекомендациями как можно эффективнее его продавать. Детально изучите интернет-маркетинг и делитесь советами как продвигать свои услуги с вашими потенциальными клиентами. В то время как ваши конкуренты просто рекламируют и представляют технические характеристики продукции, вы дополнительно делитесь проверенной и рабочей инструкцией как заработать на этой продукции значительно больше. После этого шага конечно к вам обратятся клиенты, ведь вы  предлагаете больше, чем ваши конкуренты, показываете как применить преимущества вашей продукции.

 

Такая стратегия беспроигрышна в любом сегменте рынка. Помогите клиентам решить сложности, проявите заботу об их бизнесе и они это оценят. Учитывая состояние и культуру нашего B2B рынка, на этом этапе сможете опередить  около 80% конкурентов. Для построения более комфортной коммуникации используйте правильную SMM-стратегию и социальные сети, для начала нужно правильно выделить свою целевую аудиторию среди всех пользователей соцсетей.

 

Для выделения ЦА понадобится разработка персонажей – составление портрета людей, которые принимают решения в бизнесе, которому мы хотим продавать. Определите пол, возраст, социальный уровень, интересы, потребности и  страхи потенциального клиента. Со временем портрет персонажей может меняться и нужно отслеживать актуальность такого портрета. Разрабатывая контент-стратегию, вы сможете ориентироваться на проблемы и потребности ваших клиентов. Помогая решить эти вопросы, можно завоевать расположение и доверие к вашей компании.

 

Стоит начать с постов о полезных решениях и актуальных новостях в вашей сфере. Таргетированная реклама поможет собрать нужную аудиторию. Когда к нам привыкнут как к компании с человеческим лицом, предоставляющей полезную информацию, можно предлагать свои услуги которые помогут решить определенные проблемы в бизнесе.

 

Такая коммуникация пригодится и при необходимости тестирования нашего продукта, предоставляя быструю обратную связь по недостаткам и возможностям улучшения. Там же можно предоставлять качественную техническую и информационную поддержку уже существующим  клиентам, формируя лояльность у потенциальных клиентов.

Oksana Davidchenko Oksana Davidchenko


"Мечты не работают пока не работаешь ты"