Построение стратегии продвижения, 2. Определяем целевую аудиторию

07.03.2018

Определяем целевую аудиторию:

Формирование портрета покупателя, возраст, пол, уровень дохода и прочие нюансы которые могут влиять на выбор коммуникации с пользователем, на каналы поиска потенциальных покупателей и многое другое.

ПРИМЕР:

Сегмент А – офис:

Возраст 25-34 (30%), 35-44 (70%)
Пол мужской / женский (преимущественно женский)
География: Киев
Уровень дохода средний и выше среднего
Пользуются интернет, включая мобильные телефоны
Работающие и имеющие не рядовые должности в компаниях
Самозанятые и предприниматели
Интересы: бизнес, туризм, недвижимость

Потребность:

Оборудовать рабочие места в офисе
Получить хороший сервис, (доставку, сборку, учет пожеланий)
Приемлемая цена продукции

Барьеры:

Отсутствие доставки, конкретные сроки
Превышено ожидание по стоимости
Неуверенность в качестве поставщика

В идеале, это составить очень подробный анализ покупательской персоны, где она бывает, чем интересуется, какие критерии важны при выборе. Так называемый Buyer Persona + Customer Journey Map. Уже имея в наличии карту поведения и персону покупателя, есть множество идей для маркетинговый кампаний и картина слабых мест, на том же сайте или в бизнес-процессах обслуживания потенциального покупателя.

Разумеется, для каждой группы товаров, может быть (а скорее всего и будет) своя целевая аудитория и портрет клиента.

Основные ошибки при составлении целевой аудитории:

Неверно выбран гео таргетинг.

Безусловно понятно желание начинающего интернет-магазина охватить все крупные регионы. Но при этом стоить учесть все нюансы – готовы ли Вы сами? Просчитана ли стоимость доставки в цене, сборка на месте, налажены ли процессы логистики, формы оплаты? Продуман ли возврат и гарантия? Расширить охват рекламных кампаний всегда есть возможность, поэтому лучше начинать с конкретного региона, в котором есть уверенность в процессах.

При этом, разумеется, в зависимости от региона отличается конкуренция и соответственно стоимость клика, и может быть абсолютно нерентабельно показывать рекламу в регионах, которые не являются Вашими приоритетными.

Неверный выбор лица, принимающего решение:

Здесь так же необходимо понимать, что есть ситуации, когда выбирает диван женщина, а деньги на диван дает мужчина, при этом покупает он его своей бабушке в деревню. Это так называемая первичная и вторичная аудитория. Еще пример: лазертаг для школьников – потребители дети, поиск и решение делают родители.

Если мебель покупается в офис, то решение может приниматься не владельцем, а к примеру HR директором и так далее. Это все влияет на рекламную коммуникацию и расстановку приоритетов в рекламе.