3.85.245.126

Особенности разработки маркетинговой стратегии для b2b бизнеса


24.04.2019

Разработка маркетинговой стратегии для b2b компаний отличается не только размером бюджета, но и отличиями продаж b2b от b2c:

  • Более продолжительный срок принятия решения о покупке. Например, в b2b от первого контакта до заключения сделки может пройти даже год и более;
  • Решение о подписании договора принимается несколькими людьми (ЛПР);
  • В b2b маркетинг делает лиды, а закрытие сделок зависит уже от менеджера по продажам;
  • Сложности оценки эффективности работы при работе через дилеров.

 

При разработке стратегии интернет-маркетинга для b2b стоит начать с корректного определения бизнес-целей. «Запросы в ТОП 10», «посещаемость 1000 человек в день», «рост конверсий» — это просто отдельные метрики и не являются бизнес целями. К бизнес-целям в b2b скорее можно отнести повышение узнаваемости бренда, рост продаж, снижение стоимости привлечения одного клиента и т. д.  При этом каждую из этих целей можно разделить на более мелкие цели:

  • Повышение оборота компании;
  • Исследование ЦА;
  • Определение дополнительной аудитории;
  • Повышение лояльности и доверия к бренду;
  • Рост узнаваемости бренда;
  • Снижение затрат на привлечение одного клиента;
  • Снижение расходов на удержание одного клиента.

 

При исследовании ЦА стоит уделить внимание и таким пунктам как какие проблемы решает продукт или услуга вашего клиента?

Какие возражения чаще всего возникают у покупателей?

Спрос на данный товар уже сформирован?

 

При разработке стратегии интернет-маркетинга для b2b важно проанализировать уже имеющиеся данные, историю применения и результаты маркетинговых инструментов, учитывается история и предыдущие данные. Это поможет определить текущее состояние и наличие ресурсов маркетинга компании.

Инвестирование в качественную аналитику и разработку стратегии поможет сэкономить значительно больше средств, чем начало кампании основываясь только на гипотезах. Data-driven подход стоит использовать на всем пути клиента.

Исследование:

  • Есть ли спрос;
  • Какие возможности расширения спроса;
  • Какой размер рынка или сегмента;
  • До какой части ЦА можем донести свое предложение.

Продажи:

  • Количество продаж;
  • Количество отложенных продаж;
  • Прибыль от одного клиента за весь «жизненный цикл»;
  • Количество повторных продаж;
  • NPS.

Удержание и рекомендации.

Oksana Davidchenko


"Мечты не работают пока не работаешь ты"