Стратегия продвижения отеля, гостинницы
17.01.2018
Итак, как привлечь в гостинице клиентов, какую стратегию выбрать для получения качественных лидов на сайте отеля и гостиницы?
Перво-наперво, разумеется стоит проработать сайты-агрегаторы, потому что они уже тратят огромные бюджеты как на контекстную рекламу, так и собственно на само продвижение по странам, поэтому высокий рейтинг на сайтах tripadvisor , booking.com , hotels.com это не опция, это необходимость первой степени. Быстро отвечайте на любые запросы, корректно и быстро обрабатывайте отзывы, особенно негатив.
Букинги в отелях продают именно фотографии, поэтому обязательно позаботьтесь о качественной фотосессии номеров, ресторана, лобби, местности. Если нет опыта, надо заплатить хорошему фотографу, причем специализирующему на интерьерах, который будет залазить в шкаф чтобы снять большое пространство, ставить штатив на край бассейна, чтобы он казался огромным, поливать глицерином фрукты на ресепшене и так далее.
В Украине отели, как правило, продают доп. услуги, в виде ресторана, спа салона, проведение свадеб, аренда конференц-залов.
Поэтому тщательно сегментируйте своих потенциальных клиентов, составляйте Customer Journey Map для каждой категории и ищите точки соприкосновения с Вашим сайтом.
К примеру:
Сегмент А – отдых/отпуск/путешествие:
- Возраст 18 — 55
- Пол мужской и женский
- Уровень дохода средний и выше среднего
- Пользуются интернет, включая мобильные телефоны
- Ищут информацию про отели, достопримечательности, места отдыха и развлечений
- Читают развлекательные блоги о путешествиях и отпуске
Потребность:
- Хорошо отдохнуть и расслабиться
- Получить хороший сервис
- Вкусная еда и развлечения
Сегмент В – работа/командировки:
- Возраст 25-45
- Пол преимущественно мужской
- Уровень дохода средний и выше среднего
- Пользуются интернет, включая мобильные телефоны
- Ищут информацию про отели в Киеве
- Читают новости о бизнесе и экономике
Потребность:
- Ищут лучшую цену и качество номеров
- Быстрый отклик в бронировании
- Парковка
- Быстрый интернет WiFi
- Хорошее территориальное расположение
- Завтрак, документы для командировок
Сегмент С – потребители доп.услуг:
- Возраст 20-45
- Пол преимущественно мужской
- Уровень дохода средний и выше среднего
- Пользуются интернет, включая мобильные телефоны
- Ищут информацию про отдых в Киеве
- Читают развлекательные новости и юмор
Потребность:
- Ищут место где можно хорошо провести время
- Забота о семье / спутнице
- Хорошее территориальное расположение
- Богатый антураж
Поведение потенциальных заказчиков номеров отеля:
Сегмент путешественников выделяет четыре стадии:
- Мечта про отпуск
- Планирование
- Бронирование
- Самое путешествие
Таким образом задача сформировать актуальное интересное предложение и вовремя присутствовать на каждой стадии гостя.
Сегмент командировочных более быстрый и время принятия решения короткое, надо выделить конкретные преимущества и сразу показать плюсы. Это все должно быть уже отражено в Ваших объявлениях и в баннерах контекстно-медийной сети, или промо ролике Youtube.
Тот самый случай где креативность все таки не будет лишней:
Местные жители ищут конкретику, здесь необходимо подбирать коммуникацию исходя из приоритетных услуг для продажи. Так как сегмент и сообщение аудиторий для конференц.залов и для заказов свадебных банкетов очень отличается.
Согласно статистике, при поиске букинга:
95% используют поисковые системы
73% пользуются онлайн-видео при поиске
48% пользуются сайтами для сравнения цен.
В поисковой и контекстно-медийной сети необходимо сформировать ряд кампаний, каждую из которых нацеливать на четкое предложение под конкретного адресата сегмента, описывая преимущества в объявлении или на баннере.
Так же необходимо работать с базой уже собранных email адресов заказчиков и постояльцев, особенно локальных, рассылки поддерживают вторичные продажи, возможно выделять группы по месту проживания и формировать им предложения, которые могут быть интересны.
Важно аккуратно собирать ключевые запросы чтобы не конкурировать ни в контексте, ни в поиске с отелями, у которых основная коммуникация — это «переночевать дешево» «квартира посуточно» и тому подобное, а также исключить запросы, по которым ставки будут перебивать монстры типа booking.com, hotels.com и так далее.
Очень неплохим вариантом будет работа с аудиторией Facebook. Здесь имеются варианты очень тонкой настройки аудитории, например, такие критерии поведения как «Регулярно путешествующие за границу» или «Часто путешествующие», пример:
Потенциальная аудитория:
Потенциальный охват: 5 700 000 человек
Аудитория:
- Местонахождение — Место проживания:
- Украина
- Возраст:
- 18 — 65+
- Критерии соответствия:
- Интересы: Командировка, Путешествия, Бизнес-класс, Деловой туризм, Туризм или Авиапутешествия
- Поведение: Регулярно путешествующие за границу или Часто путешествующие
Выводы:
Продвижение отелей разительно отличается от рекламных кампаний по продаже b2b услуг, и тем более ecommerce.
Причем это влияние ощущается на всех шагах digital кампаний, поэтому есть большая опасность нецелевого расходования бюджета.
Заранее определите KPI , маркетинговые бизнес-цели, изучите лучших своих постояльцев и их пути попадания к Вам.